學習與分享（四）

1、客戶信息來自第一接觸和日常觀察

2、找到客戶后要進行銷售機會分析，把時間和資源花在對的客戶上

3、（銷售方）有對應的產品和方案嗎？（客戶內部有銷售機會嗎？能贏得銷售嗎？值得得到訂單嗎？）

4、挖掘深層需求，找到直接購買的原因（客戶要買的產品是表面需求，遇到的問題才是深層次的潛在需求，才是導致直接購買付款的最終原因。）

5、客戶信息的來源渠道（其他客戶、供應商、往來銀行、內部資料庫、同事、傳統媒體；互聯網資料庫、綜合媒體、金融、商業媒體、協會、商會、俱樂部、特別報告、助理、客戶公司的接待人員）

6、設定情報部門搜集客戶信息（企業內專人專職：市場部、情報科；小蜜蜂：客戶企業內可獲得目標客戶信息的聯系人；“收買”關鍵人物：影響目標客戶判斷的家人、朋友；專業公司：市場調查公司）

7、分析自己的數據（分布情況：不同地區、時段購買情況；行為習慣分析：購買習慣、方式、客戶類型分析；客戶意見分析：整理自己客戶的評價以及意見；業績波動分析：分析影響自己業績的主要原因）

8、銷售成功的關鍵（找對人、說對話、做對事；找對客戶比培養客戶更重要）

9、時刻關注業績，及時反省檢討（銷售要時刻注意比較個人每年每月的業績波動，并進行反省、檢討，分析找出業績波動的癥結所在，是人為因素還是市場因素？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？必須掌握實際狀況，才能尋找有效對策。）

10、要有信息意識，提高信息質量，挖掘數據深層含義

11、從特殊事件中找征兆、傾向性（從數據中找普遍規律；從經驗中總結經驗）

 

小故事：選準關鍵客戶

廣州郵政首先在金融業中選工行作為第一個關鍵客戶，為其提供單證速遞、賬單商函、信用卡配送、單據交換、商函廣告、企業郵品、儲蓄中間業務。這使工行的服務質量、信用卡銷售量得到顯著提升，在銀行業界引起很大震動----當然，也給廣州郵政每年帶來500萬元的收入！

有了典型（工行）引路，中行、建行、農行、民生、招商、華夏等銀行先后成為郵政的大客戶。僅銀行界大客戶的業務，每年就為廣州郵政創造2000萬元以上的收入。

 

啟示：選準關鍵客戶，例如能長期穩定高額回報并作為成功案例，用其做成范本可帶來更多優質客戶。