學習與分享（三）

1、充分收集客戶信息的方法（走訪調查、電話詢問、問卷調查、小組訪談；建立銷售數據庫；購買調研資料）

2、從信息分析中找到規律（盡可能分析所有已成交的客戶來源，從以往的成交記錄、銷售記錄、包括公司客戶服務那里得到的資料進行整合，分析成交的規律、成交客戶的類型、區域，用數據幫助找到規律。）

3、用工具找到客戶資訊（充分利用各種工具得到客戶的最初資訊，如報紙、雜志、BLOG、交友渠道、新聞、行業協會通訊錄、各種學習進修班等得到客戶的初步資料，可用網絡搜索的方式進一步了解其以及公司網站，作為身份信息核實以及溝通的初步要素使用。

4、關鍵不是你人是誰，而是誰認識你（不要悶頭工作，要活用人際關系網。）

5、根據對銷售的影響識別客戶（購買者關注價格、付款方式、供貨人信譽、商店的名氣、供貨時間和方式等方面；影響者會提出各方面自己曾經的使用經驗或參考，對決策者影響；決策者是真正的購買者；使用者是實際消費或使用所購商品或服務的人，關注消費的使用性、有效性等。）

6、客戶購買動機分析（來意、購買目的、購買角色、購買重點、顧客類型。）

7、是銷售員更是調查員（在成為一個優秀的銷售代表之前，要成為一個優秀的調查員，必須去發現、追蹤、調查，直到摸準客戶的信息，才能使銷售準確而精準。）

8、銷售目標對才會成功（選擇目標群體要考慮產品本身的特點、競爭對手情況以及行業消費狀況，不是財務狀況越好就是好的客戶，也不是說普通人、一般企業就不能成為好的客戶。）

9、發現需求比滿足需求更重要（有需求才能銷售，必須要了解客戶的需求，沒有需求就創造需求，這樣才有后續的滿足需求、搶占需求。）

 

小故事：鎖定目標客戶

20世紀70年代，索尼電器在日本大為暢銷，但在美國卻遭到冷遇。索尼打進美國市場的唯一產品索尼彩電，被當作“雜牌貨”而無人問津。索尼公司派往美國搞促銷活動的負責人，一個個無功而返。

經過一番調查，發現原來為打開市場而接連地削價銷售索尼彩電，導致在當地消費者心中形成次品的糟糕印象，甚至對索尼公司的形象也造成不良影響。索尼海外部負責人卯木肇決定放棄原先“遍地撒網”的銷售模式，轉而采取“擒賊擒王”的銷售策略：先集中全部力量，攻克影響力最大的客戶----馬希利爾公司，耗費心力終于拿下這家客戶。隨著共同推廣索尼彩電大獲利市，在美國市場的家電銷售旺季里，索尼彩電一個月內竟賣出700余臺，引發芝加哥市的上百家商店也爭相銷售索尼彩電。不到三年，索尼彩電占據了芝加哥市電器市場份額的30%。從此，索尼彩電在美國其他城市的局面也迅速打開。

 

啟示：選擇最重要最有影響力的客戶，集中了優勢“兵力”拿下，通過其影響其他客戶決策一并成為客戶。