學習與分享（二）

1、產品、服務的性質決定客戶來源（查找客戶的方法取決于銷售的產品和服務，根據產品的功能、對應的需求來劃分目標群體并細分以找到客戶。）

2、只有部分人會成為目標客戶（每個人都可能成為潛在客戶，對待非客戶和客戶要一視同仁，但是目標客戶只是潛在客戶中德部分，只有鎖定目標客戶才能幫助達成銷售。）

3、及時更新客戶資料（與客戶保持定期的聯系，確?？蛻糍Y料的準確，隨著時間的變動而更新，同時要保證客戶資料的安全，不因流失而給客戶帶來影響和麻煩。）

4、了解客戶與了解產品一樣重要

5、客戶分析是將潛在客戶轉為真正客戶的關鍵環節

6、產品銷售成功的幾率，取決于消費者的需求和產品的結合程度

7、說服別人之前，要先說服自己

8、銷售的不僅是產品，更是自己

 

小故事：選擇有價值的客戶

場景一：醫院門口，一個拿著藥，另一人拿著臉盆，兩人同時要車，應該選擇哪一個客人？

答案是：選擇拿臉盆的那個客人。因為拿著臉盆在醫院門口打車的是出院的病人，出院的病人通常會有一種重獲新生的感覺，重新認識生命的意義-----健康才最重要，因此他不會為了省一點車錢而選擇打車去附近的地鐵站，而后換成地鐵回家。而拿藥的那位，很可能只是小病小痛，就近選擇不遠的醫院看病，所以打車的距離不會很遠。

場景二：人民廣場，中午12：45，三個人在前面招手。一個年輕女子，拿著小包，剛買完東西。還有一對青年男女，一看就是逛街的。第三個是里穿襯衫、外套羽絨服的男子，拿著筆記本包。應該選擇哪一個客人？

答案是：選擇拿筆記本包的那個客人，因為在這個時刻拿筆記本包出去的是公務拜訪，很可能約的客戶是下午兩點見面，車程約一小時。而那個年輕女子是利用午飯后的時間溜出來買東西的，估計公司很近，趕著一點鐘回到公司上班。那對青年男女手上沒什么東西，很可能是游客，也不會去遠。

 

啟示：出租車司機的故事是典型的選擇客戶成交的故事，在不同的場景下分析客戶的潛在需求，最后選擇客戶，對于所有銷售也是如此，當無法同時滿足所有客戶時，就選擇滿足能創造最大價值的客戶。